[책리뷰] 설득의 심리학 요약 및 후기

올해 많은 책을 한번 읽어보자고 결심하고 초반부에 읽었던 책 중에 하나입니다. 그동안 심리학 책을 거의 읽은 적이 없었기 때문에 굉장히 신선하고, 충격적이었습니다. 책은 사람이 설득을 당하는데, 심리적으로 과정이 있음을 말하고 있습니다. 내가 설득당할 때를 돌아보니, 책에서 언급하고 있는 순서대로 흐를 때가 많음을 인지하게 되었습니다. 남을 설득할 때도 같은 방법으로 설득하면 좋겠다는 생각을 해 보았습니다.

 

요약

본 책은 인간에 대한 통찰력을 기를 수 있는 책으로 알려져 있습니다. 유명한 버크셔 찰리 멍거가 추천한 책이기도 합니다. 심리학을 생각해 보면 굉장히 어렵고 복잡할 것 같지만, 의외로 많은 사람들은 자동화된 고정관념을 사용하여 행동한다고 말합니다. 그리고 6가지 과정을 설득과 연관하여 설명하고 있습니다. 굉장히 체계적이며, 객관적인 자료를 사용하여 설명하고 있습니다. 6가지 원칙은 거의 모든 곳에서 사용되고 있습니다. 종교, 경제, 사회 등과 같은 곳에서 설명될 수 있습니다. 이 글을 읽으면서 나 자신도 이렇게 설득되고, 조종당하고 있었구나를 발견할 수 있었습니다. 6가지 원칙 중 2가지 원칙만 설명을 드리자면, 우선 상호성의 원칙은 이렇습니다. 사람들은 어떤 호의를 다른 사람에게 받을 때, 그냥 받는 것이 아니라 되돌려 주어야 한다는 고정관념을 지니고 있습니다. 그렇기에 이 고정관념을 이용하여 양보와 영향력을 행사할 수 있습니다. 어떤 사람의 호의를 받게 되면, 자연스럽게 사람은 그 사람에게 영향력을 가지게 됩니다. 그리고 상대방의 부탁을 쉽게 들어주게 됩니다. 두 번째는 희귀성의 법칙이 있습니다. 이것은 소량이라는 것을 언급하면서 생기는 것입니다. 명품 시계의 경우 제한적으로 물건을 만듭니다. 그리고 말합니다. 이것은 세상에 3개밖에 없다는 것을 언급합니다. 아무나 다 할 수 없음을 말하여 줍니다. 그럴 경우 사람들은 구입을 하게 됩니다. 이런 식으로 책은 6가지 원칙을 설명하고 있습니다. 

 

저자

로버트 B. 치알디니는 많은 사람들에게 인정받는 심리학자이며 연구원입니다. 현재 많은 영향력을 가지고 있으며, 설득 분야에서 알려진 분입니다. 애리조나 주립 대학교에서 리젠트 심리학과 마케팅 명예 교수로 취임했으며, 영향력의 원리가 무엇인지에 대해 광범위하게 연구를 진해하였습니다. 그리고 그 영향력이 실제로 어떻게 적용될 수 있는지를 연구하였습니다. 저자는 본서 설득의 심리학으로 유명해졌습니다. 이후 후편들도 나왔는데, 여전히 많은 영향력을 주고 있습니다. 책에는 보편적인 6가지 영향의 원칙을 설명하고 있습니다. 그리고 우리의 행동에 이 원칙들이 어떻게 영향을 주는 지를 설명하고 있습니다. 이 6가지 원칙은 상호작용, 사회적 증거, 좋아하는 것, 권위, 헌신과 일관성입니다. 저자의 연구는 많은 곳에서 인용되고 있는데, 특히 심리학과 마케팅, 비즈니스에서 큰 영향을 미쳤습니다. 많은 곳에서 그를 연사로 세우고 있으며, 컨설턴트를 맡기고도 있습니다. Influence at work라고 하는 곳의 설립자이기도 합니다. 이곳은 설득의 과학과 관련된 교육과 자원을 제공하는 곳입니다. 

 

 

후기

예전에 읽은 책이었는데, 나에게 해당하는 것들이 많아서 놀랐습니다. 상호성의 법칙을 설명할 때 제 모습을 보는 것 같았습니다. 예화를 들면서 설명한 부분이 있는데, 어떤 사람이 무엇을 주고 그 사람에게 도움을 구하는 것과 도움을 주지 않고 도움을 구할 때의 결과는 매우 달랐습니다. 사람은 자신이 받은 것이 있을 때, 언젠가 갚아야 한다는 의식이 자동적으로 우리 뇌에 있습니다. 저도 그렇습니다. 누군가 나에게 빵을 주었다면, 받으면서 자연스럽게 생각합니다. 언젠가는 갚아야겠다는 생각을 합니다. 이렇듯 누군가가 상호성의 원칙을 가지고 사람들에게 자신의 물건을 판다면, 훨씬 높은 성과를 얻을 수 있겠구나를 생각해 보았습니다. 책에는 기대감의 원칙도 있습니다. 이것을 사용하는 사람들은 희망적인 설득을 합니다. 좋은 점만을 언급합니다. 주식, 아파트 등에 대입해 보면 이해가 쉬운데, 이 물건을 사면 언젠가 오른다는 희망을 품게 하는 것입니다. 그러면 사람들이 구입을 하게 되어 있습니다. 좋은 희망으로 사람들의 마음을 사로잡는 것입니다. 저도 예전에 코인을 하면서 어떤 유튜버가 그 코인은 오를 수밖에 없다는 말을 계속합니다. 솔직히 떨어질 수도 있고, 오를 수도 있는 반반의 확률인데, 계속 듣다 보니 맞는 말 같아서 산 적이 있습니다. 그러다 얼마 안 있어 떨어졌습니다. 그 유튜버는 지금도 계속 오를 것이라 말합니다. 반토막이 났는데도 말입니다. 이렇듯 우리는 매일의 삶에서 이런 법칙들을 대하면서 살아갑니다. 그러니 이 책을 읽고 우리가 어디서 설득을 당하는지 생각해 보고, 차단할 것은 차단하는 게 좋다는 결론을 냅니다.