제목 : 책 마케팅 설계자 내용 중 일부
오늘은 마케팅을 어떻게 해야 하는지에 대한 내용을 조금 적어 보고자 한다.
책의 제목은 '마케팅 설계자'이다.
저자는 마케팅을 20년 이상 하신 분이시다.
그리고 한번 문의 하는데 많은 돈을 지불해야 하는 미국의 유명한 분이라고 설명되어 있다.
책도 그의 명성과 걸맞게 유명하다.
1/4 정도 읽었지만, 내용이 굉장히 알차다.
배울 것이 많다.
그중에서 오늘은 마케팅을 어떻게 성공적으로 해야 하는지에 대해서 조금 적어보고자 한다.
(마케팅 설계자에 나온 내용이랑, 자청님이 이야기하는 마케팅 내용이랑 겹치는 부분이 많다.
그래서인지 더 설득력이 있다.)
첫번째, 스토리와 함께 팔아라 :
- 저자는 물건을 팔때, 스토리를 입혀서 팔라고 한다.
즉 스토리 -> 제안 이렇게 가야 한다.
예를 들면, 어떤 다이어트 식단을 팔려고 한다고 가정해 보자.
그냥 파는 것보다, 내가 살을 찌웠다, 뺏다 하는 과정을 스토리로 적으면 더 설득력이 있다.
그 과정을 이야기 하거나, 내용을 상품과 함께 올리는 것이 좋다.
거기서 한 단계 더 나가는 것이 후킹이다.
순서는 후킹 -> 스토리 -> 제안이다.
노래에도 후킹 구절이 있듯, 마케팅에서도 후킹이 중요하다.
후킹이란, 사람들의 관심을 불러 일으킨다.
그렇다면 마케팅에서 후킹은 무엇일까?
후킹은 사람의 관심을 불러일으키고, 집중력을 불러일으키는 모든 수단이 될 수 있다.
예를 들면, 내가 팔려는 물건의 영상이 될 수 있다.
다이어트 식단이라면, 비포 & 애프터의 사진이 될 수 있다.
화장품이라면, 그 화장품을 사용하고 있는 유명한 사람의 모습이 될 수 있다.
이렇게 후킹 -> 스토리 -> 제안 순으로 가면, 사람들의 마음과 지갑을 열 수 있다.
치과 병원 마케팅의 예:
2. 저자는 자신이 방문한 치과 병원을 예로 들면서, 어떻게 마케팅하는 지를 알려준다.
어느날, 보험이 있으면 무료 스케일링을 받을 수 있다는 메일을 받는다.
메일을 받고, 신나게 치과 병원을 방문한다.
치과를 방문하였더니, 의사가 이빨이 누렇다며, 흰색 치아를 원하시지 않냐고 묻는다.
저자가 그렇다고 하니 미백키드를 제공하였다.
그리고 치아가 바르지 않는데, 어렸을 때 교정 같은 것을 하지 않았냐고 묻었다.
저자가 어떻게 알았냐고 하니, 입 속 치아 중 두개가 흔들리는데, 그럴 경우 교정한 경우가 많다고 한다.
그러면서, 추후에도 계속 교정하는 것이 좋다며 치아 교정기까지 판매하였다.
저자는 무료 스케일링을 받으러 갔다가 2,000불을 쓰고 나왔다고 한다.
그러면서 치과 의사가 마케팅을 제대로 안다고 이야기 하였다.
마지막 중요 포인트 : 돈을 받은 것보다 더 많은 혜택을 누리게 하라.
3. 저자는 척추 마사지를 제공하는 사람의 예를 들었다.
한 번 척추 마사지를 하는데 50불을 받는 사람이 있었다.
이 사람은 미국 선수들에게 마사지를 제공하고 돈을 받았다.
한 날은 바빠서 예약되어 있는 환자들에게 가지 못하였다.
그러자, 선수들 중 한 사람이 유튜브에서 척추 마사지에 대한 영상을 30분 보고, 다른 선수들에게 마사지를 해 주었다.
즉, 30분 수업으로 척추 마사지를 자신들이 할 수 있게 된 것이다.
저자는 척추 마사지를 하는 사람에게 전화해서 이 내용을 알렸다.
그가 하는 것이 30분이면 배울 수 있는 내용이 아니냐며, 선수들이 이렇게 생각한다고 알려 주었다.
그러면서 그에게 척추 마사지 이외에 무엇을 할 수 있느냐고 묻는다.
마사지사는 자신이 할 수 있는 많은 내용들을 더한다.
무엇을 먹어야 하는지, 다른 곳의 지압 방법등을 다양하게 이야기 한다.
저자가 그 사람에게 그렇게 많은 것들이 있으면서, 척추 지압하면서, 그냥 지압만 했냐고 묻는다.
다음에는 지압뿐만 아니라, 자신이 제공할 수 있는 것들을 같이 제공하라고 이야기 해 준다.
그런것을 체계화 하고, 프로그램을 만들어 보라고 조언해 주었다.
즉 같은 50불을 내더라도, 더 많은 것들을 소비자가 받을 수 있게 하라고 한 것이다.
(이 후, 프로그램을 만들어서 더 많은 돈을 벌 수 있었을 것이다.)
책 내용의 중요 포인트가 있다.
- 당신이 봉사하고 싶은 사람은 어떤 사람인가?
- 당신은 꿈에 고객에게 어떤 결과를 줄 수 있는가?
- 당신이 고객에게 제공하고 싶은 새로운 기회는?
예들 들면 다음과 같은 것이다.
치과 의사는 사람들이 자신있게 아름다운 미소를 지을 수 있게 해줌으로서 자신감을 높이는 일을 제공한다.
-내가 생각하는 결론:
보통 물건이나 상품, 혹은 강의를 돈을 벌려고 하는 경우가 많다.
(당연하다. 하지만 더 나아가 보자.)
그런데 책을 읽다보면, 본질이 가장 중요하다고 이야기 한다.
남들이 따라할 수 없게 본질을 강화하라고 이야기 한다.
그리고 나서 마케팅을 하라고 조언한다.
본질이 있어야 다른 사람에게 내 것을 제공할 수 있다.
그리고 같은 가격을 내더라도 다 많이 가져갔다고 느낄 수 있게 할 수 있다.
무엇을 팔까도 중요하지만, 내 제품, 강의로 사람들이 낸 것보다 더 많은 것을 얻어갔다고 느낄 수 있고, 실제로도 그럴 수 있는 것들을 팔아야 겠다는 것이 결론이다.
